|
“C’était très instructif !”, “super
intéressant !”, “très enrichissant !”… les éloges ne manquaient pas à l’issue
de cette conférence qui a réuni une trentaine d’adhérents du CMIT autour du
thème “Dopez les ventes de vos revendeurs grâce à un programme de co-marketing
efficace !”… un sujet ô combien rassembleur tant il reflète la problématique de
beaucoup de membres. Récit d’un excellent moment passé ensemble autour de
Salime Nassur (Alcatel-Lucent) et Frédéric Leenhardt (agence NetPartnering).
Pour télécharger le grooooos powerpoint, il faut lire le compte rendu en entier ... et disposer d'un identifiant/password (être adhérent donc).
La suite de ce compte rendu est publique.
 En guise de préambule, remontons le temps… Nous sommes en 2005. Alcatel-Lucent
se fixe plusieurs objectifs : développer les ventes de “data” (solution d’infrastructure
IP, ndlr), accroître sa part de marché sur le mid-market et conserver sa
position de leader sur le segment du SMB. Pour atteindre ces objectifs,
l’entreprise décide de mettre en place un programme stratégique impliquant le
marketing et les ventes qui vise à harmoniser les campagnes de ses revendeurs
et à fidéliser ses partenaires. Hélas, notre ami Salime n’a pas tout le temps
qu’il souhaiterait pour se consacrer pleinement à cette mission d’autant que ce
n’est pas la seule et que les journées n’ont que 24 heures ! Que faire donc
pour mener à bien ce programme tout en étant davantage sur le terrain ?
Sous-traiter ! C’est ce qu’a choisi de faire Salime en s’entourant des
compétences d’une agence, NetPartering, représentée par Frédéric Leenhardt son
directeur, pour prendre en main le programme Partenaires “Mon Agence
Marketing”.
Dans une totale transparence, Salime et Frédéric nous dévoilent le travail
réalisé ensemble, chiffres et conseils à l’appui. Voici ce qu’il en ressort…
 Tout d’abord un petit point sur le concept du co-marketing. Le principe
repose sur le financement de campagnes par le biais de fonds dits de
“co-marketing” alloués à chaque partenaire. Si celui-ci n’utilise pas ses
fonds, il les perd. En revanche, s’il en fait usage – qui plus est, dans le
cadre d’une campagne conduite par Alcactel-Lucent – il se voit financer la
totalité des investissements. Ainsi, plus le partenaire joue le jeu et plus
c’est rentable pour lui. “Notre chance est que nos partenaires sont fidèles à
la marque” reconnaît Salime Nassur. C’est un bon point mais qui ne fait pas tout. C’est ici qu’entre en
scène NetPartnering.
L’agence se positionne comme l’interface unique entre le revendeur et son
client (Alcatel-Lucent). “On le prend par la main” souligne Frédéric Leenhardt.
“On s’occupe de tout dans l’esprit du client”. Tout, c’est quoi ? C’est une
prise en charge complète du programme, une coordination et une orientation des
efforts dans le même sens et selon les priorités du moment, une éducation des
revendeurs… Ce sont des missions de conseils, de chef de projet et de business
développement qui incombent à l’agence : génération de leads (le cas d’Alcatel-Lucent-),
des campagnes de notoriété, des conseils en stratégie marketing, la
fidélisation de clients, ou encore le support à la force de vente.
“La complexité du programme réside dans le fait d’adresser une communauté
hétérogène de partenaires avec différents niveaux de besoins et de maturité
marketing” commente Frédéric Leenhardt. “Après la création d’un catalogue
contenant l’ensemble des campagnes et mix d’activités, nous faisons un suivi
personnalisé avec chaque revendeur pour “adapter” l’offre générale sur la base
du profil du partenaire dans un premier temps et, à la suite de la première
campagne de télémarketing, nous conseillons chaque partenaire sur la base du
profil de ses clients.”
 
Quelques points clés pour que le programme fonctionne :
- Une implication
forte du managenement interne et externe
- Un programme
clairement défini par le marketing, approprié en totalité par les ventes
Une génération de leads réussie, c’est :
- Une base qualifiée, travaillée
- Des
collaborateurs formés aux produits Alcatel-Lucent et à la proposition de
valeur du business partner
- Une offre
solution et produit en adéquation avec la cible contactée
- Un re-contact du
lead dans les 72h maximum après sa transmission
- Une
personnalisation des supports de communication.
Au final, quels bénéfices ?
Si les résultats n’étaient pas au rendez-vous la première et la seconde
année (“j’ai failli arrêter” confie Salime), le travail mené auprès des
partenaires a fini par payer.
“Aujourd’hui, on mesure parfaitement le ROI et on connaît mieux nos
partenaires. Je suis désormais plus confiant, plus à l’aise lorsque j’ai des
chiffres à présenter à mon management car ils reflètent la vérité du terrain”
confie Salime. “L’agence nous apporte une neutralité et un regard extérieur que
nous n’avons pas.”
L’externalisation de la gestion du programme Partenaires a permis à Alcatel-Lucent
de :
- Proposer un
accompagnement stratégique long terme aux partenaires
- Accélérer leur
développement marketing et commercial
- Augmenter le
budget marketing local en manageant plus étroitement les fonds Coop
- En rendant
certaines actions obligatoires et en ventilant efficacement les dépenses
Coop
Témoignages à chaud
Cette conférence de marketing opérationnelle est une réussite indéniable
comme en témoignent les membres à l’issue de la matinée :
- “Cette
conférence m’a donné une vision plus large que la nôtre” déclare Nathalie
Chamblain (HP Imagery & Printing Systems) qui fait également appel à
NetPartnering pour la gestion de son programme partenaires. Pour sa
première participation au CMIT, Nathalie a trouvé au sein du CMIT ce
qu’elle était venue chercher : échange et partage d’expérience.
- “J’ai trouvé
cette conférence très instructive” commente pour sa part Alain Mendiburu
(SFR Entreprises).
- Qu’en penses-tu
Patrice Gomy (SGI), un habitué du CMIT ? “Cela conforte le faisceau de
présomption que l’on peut avoir et affine le modèle que l’on veut mettre
en place.”
Le mot du Président
 “Je profite de ces quelques lignes pour remercier Salime pour
l’organisation de cette conférence à laquelle je n’ai pu malheuruesement
assister. D’après les excellents échos que j’ai eus, le point qui semble
constituer la clef du succès : un thème au cœur des préoccupations de nos
pratiques marketing au quotidien + un bon intervenant expert de son sujet + un
témoignage métier d'un de nos adhérents (Salime cette fois) qui illustre la
problématique de son expérience concrète... Cela conduit à des échanges
interactifs et fructueux entre “pairs”. Et cela, c’est au CMIT et nulle part
ailleurs ! Enfin, je salue l’initiative de Nathalie Chamblain (Bienvenue au
Club !) suivie de Claire Arnoud qui nous proposent des thèmes de conférence.
C’est promis : on vous concocte un programme des plus intéressants pour le
second semestre ! A très bientôt…”
Alain Kergoat (Toshiba).
Un dernier mot : faîtes-nous part de vos attentes et parler du CMIT autour
de vous !
Le PPT de la présentation peut être visualisé à partir du site du CMIT en cliquant ici PS : le document étant très riche, très gros et ... très intéressant, il a été converti (gratuitement) en flash : vous devez pour le lire disposer du lecteur adéquat !
Uniquement accessible si vous disposez d'un Id/Password (donc que vous êtes adhérent)
|
