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Jeudi
26 mars 2009
 A l’invitation du CMIT pour ses membres, l’agence
Aressy a présenté les résultats de son enquête “Regards croisés avec la
distribution IT 2009”. Cette enquête fait le point sur les attentes, les
souhaits et les frustrations des acteurs IT. Elle donne les avis des uns sur
les autres sous forme de notes et livre quelques enseignements…
Après un accueil
chaleureux de Salime Nassur à la quarantaine de participants, Laurent Ollivier
(Directeur Général d’Aressy) et Iria Siboni-Marquès (Directrice Conseil
Associée Aressy) présentent en tandem le résultat de la quatrième enquête
“Regards croisés sur la Distribution 2009”, enquête réalisée en février dernier
lors du salon IT Partners 09 et à laquelle ont participé 138 revendeurs, 22
grossistes et 62 constructeurs/éditeurs informatiques.
Le but de cette
enquête “tricéphale” est de permettre à chacun d’exprimer ses attentes au
regard des deux autres populations. Après trois enquêtes successives, les
revendeurs restent stables dans l’estime des constructeurs. Ces derniers, en
revanche, voient leur note chûtée (répondent-ils toujours aux attentes des
revendeurs ? Nous le verrons plus loin). Quant aux grossistes, arrivés en 2008,
ils voient également leur côte descendre juste sous la moyenne. Il semble pour
ces derniers qu’un manque de communication et de contact personnalisé leur soit
préjudiciable…
Côté constructeurs
Ce qu’attendent les revendeurs des
constructeurs
- Produits de démos 57,6 % (même demande
qu’en 2008)
- Contact commercial direct 50,7 %
- Prospects qualifiés 40,9 %
François Garnier
(Rédacteur en chef d’ODI) témoigne : “Les produits de démos sont pour les
revendeurs des outils d’aide à la vente. Ils sont une demande légitime dans la
période actuelle il faut plus que montrer un produit, il faut le démontrer…
d’autant que certains produits sont à forte valeur ajoutée.”
Ce qu’attendent les grossistes de la
part des constructeurs
- Aide au développement de nouveaux marchés
(VoIP, PDA, EGP) ou de nouvelles technologies (66,7 %)
- Dispositif de génération de leads (61,5
%)
- Motivation des équipes (61,5 %)
Aller vers des
marchés à plus forte rémunération semble être une bonne orientation. La
distribution doit s’orienter vers des produits différenciants.
Côté Revendeurs
Ce sont les bons élèves de la classe malgré
une note légèrement en recul. L’avis des grossistes : 13,5 contre 10,9 par les
constructeurs.
Ce qu’attendents les grossistes
- Un effort sur les leads : détection et
suivi (81,8 %)
- Relais efficace des nouveautés et promos
(75 %)
- Pro-activité commerciale (66 %)
Ce qu’attendent les constructeurs
- Relais des nouveautés (68,8 %)
- Suivi des leads (65,6 %)
- Formation des équipes (59,4 %)
Olivier Rondeau, gérant du réseau Escrim,
explique que les revendeurs souffrent de façon chronique. Ils n’ont pas les
moyens et les outils pour vendre efficacement avec des marges raisonnables
permettant d’investir.
Côté grossistes
La note 9,45
(jugement fait uniquement sur des valeurs marketing et communication et non sur
la logistique) résulte d’une attente toujours plus forte de la part des
constructeurs.
Ce qu’attendent les constructeurs
- Relais des promos et nouveautés (87,1 %).
L’attente la plus forte de toute l’enquête
- Pro-activité (71 %)
- Formation des équipes (48,4 %)
- Traitement efficace des leads (48,4 %)
Ce qu’attendent les revendeurs
- Meilleure connaissance (49,3 %)
- Pro-activité (47,7 %)
- De l’aide pour relayer les nouveautés
(44,9 %)
Les attentes principales des revendeurs sont
sur les “basics” de leur métier.
Nathalie
Burguière, Resp communication Actebis, témoigne en tant que grossiste, celui
qui connaît le mieux les habitudes d’achat du revendeur. “Nous devons donner
plus d’outils de tracking au constructeur et faire du marketing one-to-one avec
nos revendeurs, après avoir fait un marketing de masse. C’est ce à quoi nous
allons nous astreindre au second trimestre, au travers du profiling revendeur.”
Trois enseignements majeurs peuvent être
tirés de cette enquête :
- La crise ne signifie pas panique. Il n’y
a pas de chute. Il n’y pas de “regards de travers” entre les acteurs de la
distribution.
- Les attentes sont plus réalistes cette
année. La crise amène deux bonnes choses : revenir aux fondamentaux
(un rôle bien défini de chacun dans la chaîne de valeur) et penser
autrement.
- La crise = activisme. Bouger !
Quelle stratégie
adopter en temps de crise ? En matière d’investissements publicitaires, on note
une très légère baisse : -1,4 % (chiffre officiel de l’IREP – France Pub sur
les dépenses pub marketing comm.). La baisse n’est pas si importante que cela.
Les médias et
les vecteurs de communication qui perdent de la vitesse : tv, cinéma, presse,
marketing direct, parrainage, mécénat…
Les médias qui
marchent : Internet (+20 %), l’affichage, les annuaires, les salons et foires.
Il y a là un signe que la distribution veut rester pérenne, conserver et
pérenniser son image de marque.
Laurent Eydieu,
Directeur de la Division Nouvelles Technologies chez Reed Exposition. “Nous
avons ouvert IT Partners 2009 début février. Fin novembre, le salon est à peu
près bouclé. Les raisons ? 3 ans d’expérience. 5 400 revendeurs qualifiés
sont venus (au lieu des 4 500 inscrits, soit 20 % de plus !). 30 % des clients
sont restés 2 jours pour profiter de cette place de marché afin de se connaître
pour “faire du commerce” plus efficacement. Le salon porte des valeurs
d’efficacité, de solidité et de pérennité. Lorsque le salon tient ses
promesses, il est un élément performant pour passer des périodes difficiles.
L’édition 2010 d’IT Partners se tiendra la première semaine de février à
Disneyland Paris.”
Enfin, Laurent Ollivier donne quatre
recommandations
- Soyez sages dans les investissements.
- Soyez attentifs en mettant un focus
important sur ses clients (pour les sécuriser).
- Soyez fous. Profiter du silence pour
émerger.
- Soyez bien entourés en choisissant les
bons partenaires.
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