En cette période de fin d'année, marquée par des restrictions budgétaires « amères », il est déjà temps de penser au plan Marketing 2010. Si les fondamentaux sont et seront toujours systématiquement exploités (télé-marketing, achats de leads, campagnes emailing, co-marketing, webinar...), la rubrique "événements" suscite pour sa part quelques débats animés. Coûts élevés, légitimité remise en question, ROI difficile à mesurer... les salons comme les événements « privés » doivent être étudiés avec minutie. Pour nous aider dans cette réflexion, François Trouillet du CMIT a réuni deux des plus grands organisateurs de Salon (Reed Expositions et Tarsus) pour faire le point.

« En 2010, faut-il ou non organiser des événements, participer à des salons ? » La question est d'autant plus légitime que l'on attend beaucoup du marketing pour relancer les ventes alors que le budget qui lui est alloué chute année après année. Pour y répondre, le CMIT a réuni une trentaine de ses membres au Cercle National des Armées autour de François Trouillet, Marc Landwerlin, les organisateurs de salons professionnels  Tarsus (Romuald Gadrat et Carole Jardon) et  Reed Expositions (Michel Filzi et Laurent Eydieu) ainsi que Stéphane Cittadini (Directeur d'Exponentiel). Objectif : débattre sur le thème ô combien passionnant (car générant des débats passionnés) de l'organisation d'événements et de la participation à des salons.

Après une rapide présentation de Tarsus par Carole Jardon (Directrice de Pôle) et de Reed Expositions par Laurent Eydieu (Directeur Division IT), François Trouillet nous dévoile le résultat d'un petit sondage sur notre participation au salon :

« Avez-vous participé à un salon en 2009 ? »

à Non : 20 %   Oui : 80 %

« Comptez-vous exposer en 2010 ? »

à Non : 36 %   Oui : 64 %

« Savez-vous bien mesurer le ROI de vos salons ? »

à Absolument pas : 18,18 % / Oui tout à fait : 22,73 % / pas réellement : 59 ,09 %

Pour y voir plus clair sur les salons, Stéphane Cittadini d'Exponentiel a réalisé une enquête début octobre auprès de 59 décideurs IT. Voici les résultats aux 7 questions posées :

Q1 : De manière générale, vous participez à un salon pour...

1. New business
2. Accroître la notoriété de l'entreprise
3. Rencontrer des clients/utilisateurs

Q2 : Par rapport aux attentes exprimées, vous pensez que le salon y répond à

1. • 80 % pour 18 % des décideurs
   • 60 % pour 29 % des décideurs
   • 40 % pour 41 % des décideurs
   • 20 % pour 12 % des décideurs

Première constatation :
Personne n'a répondu 100 %

Seconde constatation : 53 % d'insatisfaits.

Q3 : Quelle est votre stratégie salon pour les mois à venir ?

58 % des exposants ne remettent pas en question leur participation. Seuls 6 % pensent en faire davantage. 35 % prévoient une participation à la baisse

Q4 : Avant le salon, quelle action marketing mettez-vous en place pour promouvoir votre présence ?

12 % des exposants envoient les invitations du salon mises à disposition par l'organisateur... Ils ne sont que 18 % à envoyer des invitations personnalisées et 24 % ne communiquent pas leur présence sur un salon.

Q5 : Pendant le salon, quelles actions marketing mettez-vous en place pour assurer votre visibilité ?

Si 18 % des exposants mettent en place une démonstration technique pour promouvoir leurs produits et services, ils ne sont que 35 % à réfléchir à une véritable animation.

Q6 : Comment organisez-vous le salon ?

L'organisation des participations aux différents salons est directement prise en charge par l'exposant. Seuls 17 % des décideurs ont recours à l'expertise d'une agence spécialisée pour assurer la coordination globale de l'événement.

Q7 : Quels autres types d'événements organisez-vous ?

1. Séminaires
2. Kick-off
3. Manifestations festives
4. Roadshow

Qu'en est-il sur le terrain ? Rien de tel que deux cas pratiques au travers de l'expérience de Marc Landwerlin qui a organisé CA Expo 2009 et François Trouillet SAP World Tour 2009.

CA (nouveau nom de Computer Associates) a coutûme d'organiser chaque année un événement international « CA World ». Mais, soucieux de fédérer son écosystème, dialoguer avec clients et partenaires et créer du trafic, CA France a décidé de créer CA Expo 2009. S'appuyant sur des contenus Rich Media, l'équipe marketing crée un site web dédié (www.caexpo2009.fr) Pour mettre en place cet événement, un comité de pilotage est constitué en interne réunissant toutes les divisions de l'entreprise. CA a fait appel à une agence pour la promotion. Objectif : réunir 700 participants. Ils seront 883 à répondre présents sur les 2 000 invités.

Même expérience chez SAP France qui décide d'organiser le SAP World Tour 2009 à l'instar de l'événement Corp. Objectif : renforcer le leadership de SAP, démontrer la stabilité de l'entreprise en cette période de crise, générer la demande et accélérer les cycles de vente. Un pari d'autant plus ambitieux que SAP choisit le Hall 1 du parc des Expositions ! (tout simplement I-MMENSE !). Une analyse en profondeur a été réalisée en amont sur les clients, leurs attentes, leurs contacts avec SAP dans les 6 mois précédents l'événement. SAP attend 1 200 participants. Ils seront plus de 3 000 clients et prospects à participer à l'événement étalé sur deux jours. Des théâtres et des micro-forums ont été organisés en complément des séances plénières. Plus de 120 présentations ont été données. Au final, cet événement a contribué à générer du new business et à accélérer le cycle de vente des projets en cours.

Voilà pour le passé. Parlons maintenant de l'avenir ! Les salons, toujours d'actualité ? Toujours un bon plan pour faire venir du monde ? Place au débat autour des deux organisateurs de salon qui lèvent certains doutes. A commencer par la méconnaissance du média Salon. Le salon est un événement qui doit vivre tout au long de l'année (via notamment le web 2.0). Il fait encore « recette » à savoir que la fréquentation enregistrée est croissante. Doute dans la salle pensant notamment à IP Convergence organisée par Tarsus qui s'explique via son président : « Il faut choisir une taille de stand non démesurée comme avant, dépenser la bonne somme pour un salon adapté à ses attentes. »

Salime Nassur nous fait part de son interrogation : « qu'est-ce qui a changé entre les salons d'il y a 10 ans et ceux d'aujourd'hui ? Rien ou presque. Le salon doit se réinventer. » L'approche originale de Reed Expositions au travers d'un véritable travail de fond de qualification des contacts séduit l'ensemble des membres.

Le mot de la fin revient à François Trouillet qui nous invite à marquer dès maintenant sur nos agendas les prochaines conférences du CMIT :

• Vendredi 20 novembre : « Tout ce que vous avez voulu savoir sur les Webinar »
• Vendredi 4 décembre : « Constituer et utiliser sa base de données clients en toute légalité »
• Vendredi 18 décembre : « Le tableau de bord du Directeur Marketing »

Que des thèmes passionnants et novateurs puisqu'ils n'ont jamais été traités depuis la création du CMIT. On compte donc sur vous !

Pour en savoir plus sur :

Reed Expositions : www.reedexpo.fr

Tarsus : www.tarsus.fr

Exponentielle : www.exponentiel.tv

Pour contacter les organisateurs de cette conférence ou les intervenants, ou encore demander l'enquête complète réalisée par Exponentiel, merci de joindre Pascal Prévot qui vous donnera les coordonnées adéquates.